当顾客或潜在的顾客存在两个或两个以上的品牌可供选择时，你需要给出选择你而非竞争对手的理由，谢伟山认为这个理由就是“定位”。谢伟山是特劳特公司全球合伙人，同时担任北京大学汇丰商学院特约讲师。
10月25日上午，他来到北京大学汇丰商学院十周年庆典校友分论坛，发表了题为《中国企业如何定战略——战略定位的常见误区和解决之道》的演讲。他从为校友和深圳的企业家讲述了什么是定位、为什么需要定位、以及如何定位等问题，他幽默风趣的语言和生动的案例分析让在座观众印象深刻。
谢教授用《孙子兵法》的内容引出这次论坛的关键词——定位。他认为，定位是个心理学概念，就是如何把握、调动人心，让自己的品牌在顾客心智中占据优势位置，获得顾客的优先选择。这一概念最初是由杰克•特劳特(Jack Trout)于1969年在美国提出，他发现商业竞争的真正战场不是市场，而是顾客的心智，商战不是产品之争，而是心智之战。定位在商业竞争中，主要解决同质化竞争的问题。
“选择的暴力”是谢伟山一直挂在嘴边的词，他用这个词解释我们为什么需要定位。他分析了中国企业竞争点随历史变化的情况：由企业内部制造优势的竞争到市场上渠道优势的竞争再到顾客时代认知优势的竞争。他提到，当今经济已由生产主导型转变为消费者主导型，消费者的选择决定了一个企业生存或者死亡。如果我们不能站在消费者心智顶端，不能够顺应、调度其选择的力量，那么这股力量将变为“选择的暴力”，摧毁企业的发展。相反，如果我们能够利用消费者的认知，因势利导，将“暴力”变为“动力”，赢得其选择，一定能在竞争中脱颖而出。
他还在演讲中提到，1991年诺贝尔经济学奖获得者科斯(Ronald. Coase)在接受中国媒体采访时曾说过这样一段话：“中国的问题其实很简单，观察一个美国家庭就会知道。美国的家庭里到处是中国制造，但如果你问有谁知道中国的品牌，很少有人列举得出来，这就是中国的问题。”谢教授用这段话举例，意在表明：中国的企业没有品牌意识，也没有意识到站在顾客心智顶端对于企业发展的重要性。化选择的暴力为选择的动力，找准定位，是中国企业转变经济增长方式，拥抱现代市场经济的必经之路。
谢伟山用他亲身实践的案例——“宣酒小窖的重新定位”，从“针对竞争，确立更优位置”、“配置企业资源，重整运营”、“在心智中创建出认知优势”三方面给大家详细分析了定位的整个过程。他认为，定位首先要确定商品有无确立认知优势的可能。宣酒小窖的小窖酿造工艺是其独特优势，因此有确立认知优势的可能。再者，消费者的认知是很难改变的，企业应该顺其流，因势利导，使自己站上消费者心智顶端。宣酒小窖在消费者心中是区域酒、低端酒，因此在定位时，要致力用“小窖酿造工艺”主攻低端酒市场。完成定位后，企业应围绕定位全面整合企业资源，进而在消费者心智中创建认知优势。
讲座结束后，观众针对 “产品越单一，品牌力量越强大”的观点，举出了维珍集团的例子进行质疑。谢伟山通过分析企业所处年代、行业性质、竞争对手、客户以及企业趋势，解释了企业实行多品牌战略的原因。他的回答都十分精彩，赢得了全场掌声，观众的疑问也得到了很好的解答。
定位课程越来越受欢迎，消费者成为市场主导这一趋势也逐渐被全球企业家重视。各国都尚未做好应对准备，中国的机遇与挑战并存。如何找准定位，把消费者的选择暴力化为选择动力，加快中国经济转型，是每个企业都应该好好思考的问题。
